Wunschthema
Eine proaktive Kundenansprache ist natürlich umsetzbar. Wir haben gar keine andere Wahl. Denn das heißt, zu verkaufen. Wer nur abwartet, dass Kunden von selbst kommen, der ist maximal ein Berater. Proaktive Kundenansprache heißt, Verantwortung zu übernehmen; für sich, die Kollegen und das Unternehmen. Schwierige Zeiten sind gute Zeiten für gute Leute. Menschen, die flexibel, lernwillig und lernfähig sind, gehört die Zukunft. Auf alle anderen wartet eine beschwerliche Zeit mit fraglichem Ausgang. Vor allem wichtig für eine schnelle Umsetzung ist das schnelle Handeln – nicht zu viele Gedanken machen, sondern einfach handeln: Die im Team besprochenen aktiven Maßnahmen der Kundenansprache werden von allen Mitarbeitern auch tatsächlich umgesetzt. So ist das Herausfiltern von offenen Angeboten und Anfragen sowie der Stammkunden für jedes Unternehmen ein Kinderspiel. Wer das nicht tut, hat entweder noch nicht verstanden, was es heißt, Verantwortung zu übernehmen, oder schlichtweg Angst vorm Kunden, der Nein sagt. Da sollte jeder gute Verkäufer aber gleich die richtigen Nutzenargumente aufzeigen. Kunden, die Nein sagen, haben ihre Gründe. Meist haben sie Angst vor irgendetwas. Es gilt, diese Gründe herauszufinden und entsprechend darauf zu reagieren. Das funktioniert aber nur, indem man Mut und Verantwortung zeigt, potenzielle Kunden wirklich anzusprechen. Den eigenen Mitbewerbern geht es doch genauso. Wer jetzt die proaktive Rolle übernimmt, hat immer die besten Karten. Also, auf geht’s!
www.coplaning.lu
Eine proaktive Kundenansprache ist in Maßen sicher sinnvoll, aber nicht ohne Weiteres umsetzbar. Wir veröffentlichen in der nächsten Zeit zum Beispiel eine DIN-A4-Broschüre mit den Leistungen unseres Betriebs, die mit schönen Bildern die Emotionen möglicher Kunden wecken soll. Diese vier Seiten zum Aufklappen sind unserer lokalen Tageszeitung beigelegt. Allerdings sind in die Konzeption und Umsetzung viel Arbeit und Zeit geflossen. Ohne Unterstützung durch einen erfahrenen Werbeexperten wäre es schwierig gewesen, solch ein hochwertiges Produkt zu realisieren. Dazu ist es wichtig, Vertrauen und ein gutes Verhältnis zu den externen Experten zu entwickeln. Dann kommen gute Ideen und die Motivation, bei einer solch anspruchsvollen Sache am Ball zu bleiben, weil wir nicht vergessen sollten: Zeit für Werbeaktionen geht bei unserer Kernarbeitszeit verloren. Wir Handwerker sind meist in der Tagesarbeit stark eingebunden. Da hilft es, wenn ein engagierter Marketing-Experte auch mal Druck macht und Anregungen für die Umsetzung liefert – solche Leute sind ihr Geld wert. Außerdem muss proaktive Kundenansprache immer einen gewissen Anspruch erfüllen: Handzettel und Flyer in Wohngebieten zu verteilen und in den Briefkasten zu stopfen, halte ich nicht für sinnvoll. Solche Aktionen wirken etwas billig. Wir wollen ja gute Preise mit hochwertigem Handwerk erzielen und eine entsprechende Klientel ansprechen. Da passt eher die seriöse Präsentation in der Zeitung oder auf lokalen Messen und Leistungsschauen.
www.fenstersimon.de