Hegla bietet Aufbauten für den Glastransport mit Transportern sowie Lkw. Geschäftsführer Hans-Peter Löhner erklärt GFF-Redakteur Matthias Metzger, wodurch sich diese auszeichnen, warum sich das Unternehmen neuen Zielgruppen öffnet und wann sich ein Spediteur lohnt.
GFF: Herr Löhner, wie hat sich der Umsatz im Fahrzeugbau entwickelt?
Löhner: HEGLA selbst wächst und wächst, aber die Wurzel – der Fahrzeugbau – ist etwas ins Hintertreffen geraten. 2014 haben wir noch 4,2 Millionen Umsatz erzielt – von 59,3 Millionen Euro Gruppenumsatz. 2015 waren es nur noch 3,5 Millionen – von 68,8 Millionen Euro Gruppenumsatz. Die Gruppe wächst also ordentlich, aber der Fahrzeugbau schwächelt.
Welches sind die Gründe dafür?
Die Rückgänge kommen ausschließlich aus dem schweren LKW-Bereich. Hier betrug unser Umsatz im Jahr 2014 2,6 Millionen Euro und im Jahr 2015 1,9 Millionen Euro. Bei den Glas-Spezial-Lkw´s wurden von uns 2014 60 Stück aufgebaut, 2015 waren es noch 50 Stück. Im Transporter-Bereich erreichten wir 2014 und 2015 1,6 Millionen Euro Umsatz . Es handelt sich also um einen stabilen, konstanten Markt, wie auch die Stückzahlen zeigen: Im Jahr 2014 wurden von uns 395 Stück umgerüstet – und 2015 400 Stück. Es ist also ein sehr konstantes Marktvolumen.
Das Problem im Lkw-Bereich ist nicht nur unser hoher Marktanteil sondern vor allem, dass der Preisdruck auf die Glaslieferanten, sprich Glasgroßhändler, und insbesondere auf die Isolierglashersteller enorm geworden ist. Der Bestand im Lkw-Bereich ist aus diesem Grund wahnsinnig veraltet. Die Unternehmen investieren, wenn sie denn können, lieber in bessere und effizientere Maschinen um die Produktivität zu steigern. Dabei werden die höheren Kosten für den veralteten Fuhrpark total vernachlässigt. Früher tauschten die Kunden die Fahrzeuge nach zehn, elf, zwölf Jahren – heute fahren viele Kunden ihre Fahrzeuge 14 bis 17 Jahre und länger.
Im Transporterbereich gab es bei gleichen Stückzahlen jedoch eine Typenveränderung. Früher lag der Anteil an Pritschenwägen zwischen 20 und 25 Prozent, in den vergangenen Jahren liegt der Anteil an Kastenwägen nun kontinuierlich bei 96 Prozent. Die Transporter sind heute keine reinen Transportfahrzeuge mehr wie früher, es sind transportierende Montagefahrzeuge. Wertvolles Werkzeug ist auf der Pritsche und unter der Plane nicht so sicher wie in einem geschlossenen Kastenwagen. Zudem ist die Beladung auf der Pritsche umständlicher als im Kastenwagen, bei dem wir beispielsweise auch ein ausziehbares Reff im Angebot haben.
Wie stellt sich Hegla Fahrzeugbau vor diesem Hintergrund für die Zukunft auf?
Wir prüfen Einsatzmöglichkeiten von Reffs bei anderen Zielgruppen, um beim Fahrzeugbau weitere Umsatzrückgänge auszugleichen. Wir stehen vor einem Generationsprozess im Handwerk. Es gibt Probleme bei Nachfolgeregelungen und daher können wir uns nicht auf den 400 Transportern ausruhen. Wenn Betriebe schließen, kann auch da ein Rückgang kommen. Um dem vorzubeugen, testen wir gerade Reffs in anderen Branchen. Im Bereich Fensterbau/Metallbau haben wir schon Kunden – vom Ein-Mann-Betrieb bis zum großen Fensterbauer.
Was ist das Besondere am HEGLA-Aufbau?
Das Besondere am HEGLA-Aufbau ist, dass sich der HEGLA-Fachberater zuerst mit den spezifischen Anforderungen des Kunden auseinandersetzt. HEGLA berät schon im Vorfeld – in puncto Lkw-Größe, Pritschenlänge, Schieneneinteilung, Kranmoment und Verplanungsvarianten.
Grundsätzlich hat sich im Lkw-Bereich das luftgefederte Fahrzeug durchgesetzt (um bei ungleichmäßiger Beladung für die Seitenstabilität zu sorgen), und wir empfehlen, den Aufbau auf jeden Fall zu verzinken. Das zahlt sich optisch und kostenmäßig aus. Die kompletten Korrosionseinflüsse fallen weg, die durch Ladungssicherung oder Staplerbeladung entstehen. Über zehn Jahre gesehen, rechnet sich der Aufpreis allemal. Der Lackierpreis für die Instandsetzung eines Fahrzeugs ist heute in der Regel schon doppelt so hoch wie der Verzinkungspreis. Und das Grundproblem der Korrosion von innen ist damit noch gar nicht behoben.
Außerdem haben wir verschiedene Verplanungsvarianten: Es gibt eine Reff-Verplanung – der Kunde fährt nur auf dem geschlossenem Reff hochwertige Gläser. Dann gibt es die Möglichkeit eines Edscha-Schiebeverdecks mit Elektroantrieb. Die Plane fährt damit automatisch auf und zu. Durch den zweiten Motor entfällt die oben verlaufende Querantriebsstange, wodurch der Kunde 200 Millimeter lichte Innenhöhe gewinnt und den Innenraum voll nutzen kann. Der Nachteil ist: Der oder die Motoren laufen auf zwei Führungsschienen. Wenn es der Kran nicht schafft, das Gestell nach oben heraus zu heben, müssen die Schienen demontieren werden. Dann muss der Fahrer vier Meter hochklettern und die Schienen abklappen oder herausnehmen. Das ist nicht ganz so einfach. Deswegen empfehlen wir das neue Edscha-Schiebebügelverdeck. Über Führungsrollen, die unten links und rechts an der Lkw-Pritsche geführt werden, lassen sich die Bügel, die wie ein um 180° gedrehtes U an diesen Rollen montiert sind, einfach von hinten nach vorne oder von vorne nach hinten verschieben. Die Pritsche ist dann komplett frei – oben wie seitlich. Für den Kranfahrer sind das ideale Abladebedingungen.
Mehr als 90 Prozent der von uns aufgebauten Kräne haben des Weiteren einen Funk. Das Handling ist dadurch sicherer. Der Bediener kann neben der Ware hergehen. Er hat mehr Sicht auf das Ladegut und ist auch schneller. Der Kranhersteller Palfinger, dessen Produkte wir im Glas-bereich hauptsächlich nutzen, setzt in seiner neuen SD-Baureihe eine noch feinfühligere Funkfernsteuerung sowie zusätzlich eine Softstopp-Funktion ein – beides ideal für Scheibeneinsatz und Glashandling.
Und wie sieht der Hegla-Aufbau für die Transporter aus?
Im Transporter-Bereich setzen wir ein Euro-Reff-Spezialprofil ein. Dieses hat durch einen Zwischensteg eine sehr hohe Stabilität. Unser Vorteil: Wir liefern eine verwindungssteife Schweißkonstruktion aus Eigenfertigung. Für jeden Fahrzeugtyp fertigen wir so maßgenau das passende Reff. Das heißt, wir nutzen die Reff-Längen exakt aus im Gegensatz zu anderen Anbietern. Zusätzlich haben wir eine serienmäßige Ladehöhenverstellung sowie eine in das Auflageprofil eingearbeitete Wasserablaufrinne. In der Ecke des schrägstehenden Reffs bleibt dadurch kein Wasser stehen. Dieser Punkt wird meiner Meinung nach oft unterschätzt. Außerdem haben wir serienmäßig zwei Zurrleisten im Reff. Das ist auch Vorschrift: Man muss, auch wenn es nicht immer eingesetzt wird, zumindest die Möglichkeit schaffen, die Ladung auch in Längsrichtung zu sichern. Zudem haben wir einen Neigungsmesser am Reff, damit der Kunde auch sieht, dass er die vorgeschrieben vier Grad Neigung einhält. Darüber hinaus machen wir unser Reff auf Wunsch abnehmbar: Das spart Treibstoff und vereinfacht die Reinigung. Außerdem kann der Kunde das Reff an mehreren Fahrzeugen einsetzen.
Beim Innenreff ist der Unterschied zu anderen Reff´s, dass wir dieses grundsätzlich mit Gurtspannlatten liefern. Dadurch senken wir die Verletzungsgefahr, die durch die starren Lochraster im Kasten entstehen kann. Neben der Variante ausziehbar haben wir auch die klappbare Auflage: Wenn der Kunde kein Glas sondern anderen Ware transportiert, hat er die Möglichkeit, die Auflage hochzuklappen und kann den Innenraum besser zu nutzen (Kisten abstellen etc.).
Worauf sollte ein Betrieb bei der Anschaffung eines Fahrzeugs achten?
Grundsätzlich sollte der Kunde sich vor Fahrzeugbestellung mit dem Aufbauer abstimmen – egal ob wir das sind oder ein Wettbewerber. Der Lkw-Verkäufer ist hier meist nicht im Thema drin. Beim Lkw wichtig sind: Gesamtgewicht, Radstand, Nebenantrieb, Stabilisatoren, Luftfeder und der richtigen Ausstattungscodes für den Kranbetrieb. Beim Transporter sollte der Kunde vorher mit uns oder dem Wettbewerber den Radstand abklären – sowie die Dachform, die Stabilisatoren und Federverstärkungen festlegen. Mittlerweile ist es auch wichtig, beim Transporter eine Schnittstelle für elektrische Änderungen einzupflegen. Beim Transporter wird en gros der 3,5-Tonner bevorzugt. Der einfache Grund: Dieser braucht keinen Fahrtenschreiber.
Welche Neuheiten sind bei HEGLA zu erwarten?
Im Lkw-Bereich arbeiten wir an einem neuen Aufbau-Konzept. Das Ziel ist es, die Ladekapazität trotz Reff zu erhöhen – bei Gewicht und bei Ladevolumen. Im Transporter-Bereich testen wir zurzeit das Eco-Reff. Dieses haben wir, was das Ladegut betrifft, für artverwandte Branchen konzipiert.
Wie wichtig ist Ihnen die Beratung des Kunden?
"Die seriöse Beratung ist die Voraussetzung für zufriedene Kunden und hat für alle HEGLA-Mitarbeiter oberste Priorität. Sie schafft langfristige Kundenzufriedenheit und Kundenbindung", heißt es in unserer Leitlinie. Und dies ist für uns maßgeblich. Das heißt: Ich verkaufe keinem Kunden einen Kran, der zu groß ist, einen Aufbau, der zu lang ist, etc. Es nützt nichts, wenn ich dem Kunden für viel Geld einen Hightech-Kran verkaufe, den dieser gar nicht braucht. Im Gegenteil: Der Kunde ist dankbar, wenn ihm das Gespräch mit dem HEGLA-Berater am Ende eine Ersparnis bringt.
Kann es sich für ein Unternehmen lohnen, einen Spediteur zu beauftragen, anstatt in einen Lkw zu investieren?
Ein Beispiel einer Kostenrechnung: Ein Kunde rechnet für den Lkw mit Fahrer, Maut, Sprit, Instandhaltung inklusive Anschaffungskosten des Lkw etc. 1,80 bis 1,90 Euro pro Kilometer. Bei einer Tagestour von 350 Kilometer macht das 665 Euro. Dann ist Spezialspediteur, der zwischen 700 und 800 Euro am Tag berechnet – plus Maut und Mehrwertsteuer, die vernachlässigbar ist – mitunter interessant, allerdings will keine Spedition ein Verteiler-Fahrzeug stellen. Für 700 Euro findet man keine Spedition, die das macht. Das heißt also: Eine Spedition rechnet sich durchaus, aber nicht alleine. Was zudem für einen gemischten Fuhrpark mit eigenen Lkw spricht: Mit einem eigenen Verteiler-Fahrzeug schafft der Kunde eine echte Kundenbindung. Auch spart er sich gegenüber der Spedition Kosten, wenn beispielsweise Leergestelle zurückgeholt werden müssen. Beim eigenen Lkw gebe ich per Funk Bescheid und der Fahrer holt diese auf seiner Tour ab, der Spedition muss ich eigens einen Auftrag geben.
Und wie sieht es mit einem Mitfahrzeug aus?
Wer sich kein neues Fahrzeug leisten kann, kann sich auch eines mieten. Das lohnt sich meines Erachtens aber nur, wenn das Fahrzeug für einen begrenzten Zeitraum eingesetzt wird – sei es um den Bedarf in Spitzenzeiten zu decken oder im Fall eines Unfalls oder Schadens Ersatz zu beschaffen. Das zahlt dann ggfs. sogar die Versicherung. Bei der Miete über einen Spezialvermieter kostet ein Glas-LKW beispielsweise 1.560 Euro für eine Woche – allerdings für den nackten Lkw mit Glasaufbau: ohne Sprit, Maut und Fahrer.
Übrigens: Ein Zwölf-Tonner mit Aufbau und Reff mit Nutzlast von 4,1 Tonnen kostet in der Anschaffung 125.000 Euro. Ein 18-Tonner kostet ohne Verplanung mit Aufbau und Kran 170.000 Euro., Die Verplanungsvarianten erhöhen den Anschaffungswert zwischen 3.500 und 15.000 Euro. Mit kleinerem Motor und Kran können maximal 20.000 Euro gespart werden. Umgelegt auf neun Jahre entstehen AfA-Kosten bei dem Zwölf-Tonner von 14.000 Euro, bei dem 18-Tonner von 19.000 Euro pro Jahr, auf den Arbeitstag umgelegt EUR 70,00/12-Tonnder und EUR 90,00/18-Tonner je Tag.