Am Frankfurter Flughafen hat sich GFF-Online mit Siegenia-Vertretern und Fachpartnern zur Diskussion über das Thema Raumkomfort und die Kommunikation der Leistungsfähigkeit von Fenstern und Haustüren an den Endkunden getroffen. Hier lesen Sie die Standpunkte von Lieferanten und Fensterbauern.
Guy Muller, Leiter des Geschäftsbereichs Markt – Kunden bei Siegenia, und Katja Schreiber, Leiterin Marketing-Kommunikation bei Siegenia, erläuterten in der Runde ihre Strategie hinter der Marketingkampagne Raumkomfort. Hinter dem Konzept steht die Idee, dass sich der Endkunde wohlfühlen will in seinen Räumen: Dazu zählen Design, gute Raumluft, große Glasflächen für hohen Tageslichteintrag, die komfortable Bedienung von Fenstern und Türen sowie Sicherheit. Zu diesem Komfort trägt Siegenia mit seinen Beschlaglösungen bei und will seinen Partnern Argumente an die Hand geben, diese Vorteile und Leistungen in der Beratung optimal zu kommunizieren. Dazu liefert das Unternehmen Flyer, Poster, Downloads, Pressetexte und Videos, die Fensterbauer für ihre Kundenansprache nutzen. Bisher haben sich 450 Partner für die Kampagne registriert.
Wettbewerbsdruck steigt
Im Gespräch Anfang Mai zeigt sich sehr schnell, dass die beteiligten Unternehmen Sebnitzer Fensterbau in der Sächsischen Schweiz, E. Link in Mülheim-Kärlich und EGE in Verl allesamt unter dem Eindruck der Intensivierung des Wettbewerbs durch die wachsende Zahl an Fenster-Importen insbesondere aus dem osteuropäischen Ausland stehen. Weil überall das Rahmenmaterial Kunststoff eine große und teilweise dominierende Rolle – Florian Jehle von Sebnitzer Fensterbau kommentierte: "Mir ist lieber, der Kunde kauft ein toll ausgestattetes PVC-Element als ein Holz/Alu-Fenster in der absoluten Basis-Ausführung" – spielt, müssen aufgrund des zunehmenden Preisdrucks Strategien für die Zukunft her. Sebnitzer Fensterbau bedient vertriebsseitig die Kanäle Objekt (80 Prozent), Fertighausbau (15 Prozent), Privatkunden (fünf Prozent); wie Jehle sagt, erfolgte bei dem Produzenten die Umstellung der Kunststoff-Systeme (drei verschiedene Profilgeber!) auf Siegenia bereits, nächstens stehe die Holz/Alu-Range an.
Diskussionsrunde mit Siegenia und Partnern
Hilfe ist willkommen
Erstes interessantes Ergebnis: Da ist jemand, den der Lieferant keineswegs – wie es Gesprächspartner aus der Industrie häufig suggerieren – zum Jagen tragen muss. "Wir sind eigentlich froh, dass wir mal auf diese Weise Unterstützung erhalten, sei es beim Befüllen unserer Webseite oder bspw. hinsichtlich der entsprechenden Traglast der Siegenia-Beschläge. Denn was unsere Architekten wirklich interessiert, das sind die entsprechenden Leistungsdaten bei Statik und Flügelgewichten", sagt Jehle. Die Endkunden von Bauelementehändler Torsten Schuster in Mülheim-Kärlich stellen oft gleich zu Beginn des Gesprächs fest, der genannte Preis für ein Element liege zu hoch. Der geschäftsführende Gesellschafter von E. Link ("Fenster sind Lebensqualität") profitiert vom guten Namen des noch im vorvergangenen Jahrhunderts gegründeten Unternehmens; dahin gehend, dass die Kunden von einst – oder deren Familienangehörige – beim Fensterkauf den Anbieter in Mülheim-Kärlich auf dem Schirm haben. Dann – und eingeleitet vom zitierten Eingangsstatement – geht’s ans Verkaufen.
Weg von der Preisdiskussion
"Andere Bereiche des Wohnens, wie das Bad oder die Küche, haben es geschafft, mit ihrer subjektiv empfundenen Wichtigkeit für die Lebensqualität das Thema Preis in den Hintergrund zu drängen", sagt Guy Muller, der bei Siegenia Marketing sowie Vertrieb auf Geschäftsleitungsebene verantwortet. Interessant ist, dass sich das Bewusstsein um die Vielfalt der eigenen Argumente selbst in der Branche erst langsam verbreitet. Katja Schreiber erinnert sich an die Neuformulierung des Siegenia-Claims, weg von "solutions inside" hin zu "brings spaces to life" – die Auseinandersetzung mit der semantischen Bedeutungsebene der eingesetzten Wörter sei hilfreich gewesen: "Der neue Claim bedeutet eine Öffnung. Damals ist uns klargeworden, dass wir mit den Aspekten Sicherheit & Einbruchhemmung, Lüftung & Energieeffizienz, Komfortbedienung & Barrierefreiheit, Nachrüstung & Reparatur sowie Design fast alles an Argumenten für unsere Produkte bieten, was Räume komfortabler, was sie lebenswerter macht."
Mehr zur Diskussionsrunde und zur Raumkomfort-Kampagne von Siegenia lesen Sie in der GFF-Ausgabe 7-8/2016.