Dieser Metallbaubetrieb im Schwarzwald nutzt den Generationswechsel für eine Neuausrichtung. Die Firma geht neue Wege bei Kundenakquise und nachhaltigem Materialeinsatz.
Seit Anfang 2024 leitet Geschäftsführer Andreas Winkler eigenverantwortlich die Haser GmbH in Haslach im Kinzigtal. Die Firma gibt es seit 1876, bis 2023 leitete Ulrich Haser das Familienunternehmen in vierter Generation, dann ging er in Ruhestand; Winkler kennt die Firma sehr gut, 2023 war er bereits zehn Jahre bei Haser beschäftigt. Mehrere Jahre lang teilten sich Ulrich Haser und er die Geschäftsführung.
Rückruf binnen einem Tag
Zu den ersten Projekten als alleiniger Geschäftsführer gehörte die Auftragsvergabe zur Erarbeitung eines neuen CI-Konzepts samt neuem Firmenlogo.
Auch bei der Kundenakquise und der Bearbeitung von Anfragen geht Winkler neue Wege. "24 Stunden nach der Anfrage findet spätestens ein telefonisches Erstgespräch statt", sagt Winkler. "Da sind viele überrascht, dass sich überhaupt jemand meldet." Erfahrungsgemäß könne man damit bereits beim Kunden punkten, indem man Interesse signalisiere.
"Wir vereinbaren dann in diesem Telefonat einen Gesprächstermin, wo wir auf die Wünsche und Bedürfnisse des Anfragenden eingehen." In der Regel stelle sich in den 30-minütigen Gesprächen raus, ob der Anfragende wirklich potentiell Interesse habe oder ob es nur um eine Preisanfrage gehe, um einen Preisspiegel generieren zu können.
Transformation des Unternehmens läuft
Binnen drei bis vier Monaten nach Einführung dieses Ansatzes habe sich der Schnitt von Angeboten zu generierten Aufträgen extrem verbessert, berichtet Winkler. Die Firma müsse viel weniger Angebote schreiben und habe so eine höhere Trefferquote erreicht. "Aber das heißt wirklich, sich Gedanken machen, wie kann ich aktiv diesen Vertriebsprozess gestalten." Das tut Haser jetzt. Seit einiger Zeit läuft die Unternehmenstransformation, unterstützt durch eine Unternehmensberatung mit Vertriebskompetenz.
Anfangs ging es u.a. um die Frage, wie sich der Betrieb besser diejenigen Projekte sicher kann, die auf Haser zugeschnitten sind. "Und da kam dann die Idee, einen kompletten Vertrieb aufzubauen." Bis dahin war Vertrieb bei Haser im Kern eine Anfragenbearbeitung. Man hat Kalkulationen durchgeführt und dann den Zuschlag erhalten oder nicht.
Aktiver Vertrieb
Gerade in sich verändernden Zeiten, wo es auch schwieriger wird am Markt, sei es wichtig, den Vertrieb aktiv mitzugestalten, erläutert Winkler.
Fachkompetenz hat Haser seit jeher im Haus in Gestalt eigener Ingenieure und Fachhandwerker. Für die Vermittlung von Vertriebserfahrung engagierte Haser den Coach Ralf Hauck von der Agentur Aramis. Mit dem eigenen Vertrieb will Haser u.a. rauskommen aus dem preisgetriebenen Geschäft, das mit öffentlichen Ausschreibungen und Wettbewerben im Allgemeinen einhergeht.
Nachhaltiges Bauen bei Kunden und an der eigenen Fassade
Zudem setzt der Betrieb auf den Trend zum nachhaltigen Bauen, davon will man künftig profitieren. 2020 setzte Haser erstmals ein Projekt um, damals mit Profilen aus der Legierung Hydro Circal 75 R von Wicona. Der Auftrag umfasste u.a. rund 2200 Quadratmeter Pfosten-Riegel-Fassade mit Einsatzelementen bzw. Fenstern und Türen. Zum Einsatz kamen die Module Wictec 50 Circal 75 R, Wicline75 eco und Wicline 75 evo Circal 75 R.
Für die Revitalisierung eines Teils der Fassade am eigenen Firmengebäude fertigte Haser Elemente mit Profilen aus der Legierung Hydro Circal 100 R, für die Verglasung setzt Haser Oraé-Gläser von Saint-Gobain ein.
Bestandserhaltung bietet viel Potenzial
Nachhaltigkeit und Energiesparen, sei es in Form nachhaltiger Produkte und Materialien, sei es in Form des energetischen Sanierens gewinne immer mehr Bedeutung, sagt Winkler. In diesem Sinne hält er auch die Bestandserhaltung für einen wichtigen Serviceaspekt in der Zukunft. "Das ist ein enormer Markt."
Wenn ein Monteur vor Ort einen Tag lang Fenster einstellt und wartet, dann kann man mittels Formeln die Energieeinsparung hochrechnen, welche die Wartung bringt. Gerade in größeren Büro- und Verwaltungsgebäuden mit vielen Fensterflügeln. Diesen Bereich werde der Haser-Vertrieb künftig verstärkt angehen. "Momentan haben wir nur einen Servicetechniker, aber wir möchten aufstocken, wenn wir da einen Markt sehen."