GFF nutzte auf der FENSTERBAU FRONTALE die Gelegenheit, um sich bei Oknoplast-Geschäftsführer Jens Eberhard über die ausgestellten Neuheiten der verschiedenen Oknoplast-Marken zu informieren. Außerdem ging es im Interview um die derzeitige Unternehmensstrategie und das neue Partnerprogramm Oknoplast 360 für Fachhändler.
Herr Eberhard, in diesem Jahr fand die FENSTERBAU FRONTALE wieder zum angestammten Termin im März statt. Sie präsentierten in Nürnberg eine Reihe von Neuheiten. Um was handelte es sich konkret?
Jens Eberhard: Wir haben für alle unsere Marken Neuheiten vorgestellt. Bei Oknoplast sind das exklusive Fensterprofile, die wir in Zusammenarbeit mit Veka entwickelt haben. Konkret haben wir jede Bautiefe mit einem exklusiven System herausgebracht, speziell im letzten Jahr die Bautiefe 82 Millimeter bei unserem Fenster Pava.
Was zeichnet das Fenster aus?
Eberhard: Die Besonderheit ist die Trockenverglasung, also verklebte Scheiben im Prinzip. Das bringt dem ganzen Flügel viel mehr Stabilität. Zudem hat es Vorteile für die Wartung. Man hat kaum noch Nachstellarbeiten, weil das Setzungsverhalten des Flügels quasi auf Null sinkt. Auf der Messe hatten wir zwei Elemente von Pava. Bei WND, wo wir Aluplast verarbeiten, haben wir zwei Elemente der Bautiefe 76 Millimeter, die wir jetzt im Mai launchen.
Warum speziell diese Bautiefe?
Eberhard: Damit schließen wir die Lücke zwischen 70 Millimeter und 85 Millimeter von Aluplast. Die Produkte heißen Ravia und Ravia Pro. Ravia ist flächenversetzt, Ravia Pro hat eine flächenbündige Ansicht, wie man sie im Aluminiumbereich kennt. Dann haben wir noch die neue Marke Catadi, wo wir zum ersten Mal jetzt ein Rehau-Profil verarbeiten. Das ist speziell für Oknoplast-Kunden und größere Projekte mit kostengünstigen Fenstern gedacht.
Die Marke Aluhaus war mit acht Exponaten auf dem Messestand vertreten, da scheinen Sie vieles gemacht zu haben.
Eberhard: Ja, ganz viel. Im Fokus stand die exklusive Designebene in Form des Pergola Systems Skyvi und drei Haustüren in der Bautiefe 90 und 75 mit neuen Füllungsmaterialien und Ganzglasoptik direkt an der Seite. Ferner ein Element mit Keramikoberfläche, bei dem der integrierte Griff mit einer LED-Beleuchtung ausgerüstet ist und noch ein Element mit schwarzem Glas und Echtholz-Applikationen auf der Außenseite. Highlight im Bereich Aluminium war das neue Fenstersystem Miru Evo mit einer Bautiefe von 75 Millimeter und drei verschiedenen Flügelvarianten.
Welche sind das?
Eberhard: Die klassische, flächenbündige Variante in Aluminium, dann ein Integralfenster, bei dem man keine Flügelansicht mehr hat und schließlich noch das Miru Evo Steel. Das ist im Stil von alten Stahlfenstern gehalten mit ganz schlanken Designsprossen. Damit haben wir Projekte im Ruhrgebiet gemacht. Bei alten Fabrikhallen sieht das sehr schick aus.
Prognosen sagen für 2024 und 2025 Rückgänge beim Absatz von Fenstern und Türen in Deutschland voraus. Bereits 2023 war das zu spüren. Besonders stark betroffen ist der Wohnbau. Wie haben Sie sich darauf eingestellt?
Eberhard: Also wir haben dieses Jahr für den deutschen Markt mit einem leichten Wachstum im Vergleich zum letzten Jahr geplant. Wir sind in einer Art Fokussierungsphase.
Was heißt das genau?
Eberhard: Wir haben uns in den letzten beiden Jahren unsere Kundensegmente ganz genau angeschaut. Wo sind Kunden, die erfolgreich mit uns zusammenarbeiten? Was macht Kunden aus, die erfolgreich mit uns zusammenarbeiten? Und wo sehen wir, dass wir in gewissen Kundensegmenten noch nicht so harmonieren? Diesen Fragen sind wir nachgegangen. Wir sind im klassischen Fachhandelsgeschäft unterwegs. Aber es gibt ja noch viele andere Kunden, die wir ansprechen können, etwa Handwerksbetriebe, die Wohnungsbaugesellschaften oder Fertighaushersteller. Wir schärfen die Marken und unsere strategischen Kundengruppen zielgerichtet und erfüllen deren Anforderungen. Damit werden wir auch dieses Jahr punkten. Unsere Bestandskunden merken, dass wir da zielgerichteter ihre Bedürfnisse erfüllen können. Zum anderen hat es aber auch Einfluss auf unsere Akquisetätigkeiten. Wir können ganz genau sagen, wie unsere Ausrichtung mit Oknoplast ist, wie unsere Ausrichtung mit Aluhaus ist, mit Catadi oder WnD. Dementsprechend können wir unsere Akquiseaktionen maßgeschneidert ausrichten und die Abschlussrate in der Akquise erhöhen.
In Zeiten sinkender Absatzmengen seien wieder Verkäufer gefragt, heißt es vielfach bei Branchentagungen und Hausmessen. Setzt Oknoplast auch auf Schulungen?
Eberhard: Ja, wir haben regelmäßig Vertriebstagungen mit Schulungen. Es sind Vertriebsstandards eingeführt worden, um zu gewährleisten, dass gewisse Schulungen ausgeführt werden. Also beispielsweise bestimmte Verhaltensweisen im Vertrieb umgesetzt werden wie z.B. Angebotsnachverfolgung. Das ist Vertriebsarbeit. Die muss wieder und wieder gemacht werden.
Sie haben in Nürnberg das neue Partnerprogramm Oknoplast 360 präsentiert. Ziel des Programms ist es, allen Händlern einen umfassenden Service und ein standardisiertes Einarbeitungsprogramm zu bieten. Wie muss man sich das vorstellen?
Eberhard: Wir haben Onboarding-Prozesse für Fachhändler definiert. Für uns ist es natürlich von enormer Bedeutung, wenn wir viele Aktivitäten in die Akquise stecken, dass wir sicherstellen, dass die Partner, die wir neu gewonnen haben, wenn möglich sehr lange mit uns zusammenarbeiten und auch mit hohen und steigenden Umsätzen. Und das haben wir analysiert. Es zeigte sich, dass gerade die ersten sechs bis zwölf Monate entscheidend sind für eine Zusammenarbeit. Folglich haben wir ein Partnerprogramm für alle Händler entwickelt. Der Markt bietet meistens Premium-Partnerprogramme oder Top-Händler-Programme. Wir wollten aber ein Programm für alle mit einem klar definierten Onboarding-Prozess schaffen.
Das Programm ist jetzt ins Leben gerufen worden und wird auch digital unterstützt. So kommt jeder neue Fachhändler, den wir gewinnen, automatisiert in dieses Programm. Er lernt so unsere Produkte und Verkaufsstandards kennen. Im besten Fall hat er eine Ausstellung, damit wir digitale Kampagnen mit ihm machen und am Point of Sale verlängern können, um Endkunden anzusprechen. Er kann auch das Werk besuchen. In Summe sind es viele unterschiedliche Leistungen, so dass wir nach einem Jahr sicherstellen können, dass wir ein konsistentes Markenerlebnis haben bei seinen Zielgruppen.