GFF: Herr Loesenbeck, die VBH ist wieder da – das ist der Grundtenor, der sich an der aktuellen Pressemitteilung des Unternehmens ablesen lässt. Man sei wieder selbstbewusst und erfolgreich am Markt präsent. Da stellt sich die Frage: Wo war das Unternehmen denn in den vergangenen Jahren?
Loesenbeck: Die VBH hatte ab dem Jahr 2013 in Deutschland mit verschiedenen Herausforderungen zu kämpfen. Diese lagen teilweise in der Logistik und waren die Folge der Einführung eines neuen ERP-Systems. In den Folgejahren verließen uns viele Mitarbeiter, und Kundenkontakt ging dadurch verloren. Die folgenden drei Jahre waren wir damit beschäftigt, diese Situation aufzufangen und zu beruhigen.
Und das ist Ihnen nun also gelungen?
Ja, nachdem wir unsere Probleme weitestgehend gelöst hatten, haben wir in den vergangenen 15 Monaten den Fokus endlich wieder auf unsere Kunden richten können. Wir sind aus einer reaktiven Rolle wieder in den aktiven Modus gekommen: Wir befassen uns stärker mit der Sortimentsentwicklung, haben die Mitarbeiterfluktuation gestoppt und die Kontakte zu unseren Lieferanten intensiviert.
Welche Maßnahmen haben Sie umgesetzt, um die Kundennähe wiederherzustellen?
Wir haben Interviews mit unseren Kunden geführt und deren Bedarf analysiert: Welche Kundengruppen haben wir überhaupt, und was benötigen diese von einem Handelsunternehmen wie der VBH? Festgestellt haben wir dabei, dass es natürlich auf die Produkte ankommt, die aber häufig austauschbar und auch bei anderen Händlern erhältlich sind. Wir müssen es schaffen, unsere in Deutschland führende Sortiments- und Produktkompetenz mit den Themen Beratung und Dienstleistung zu verknüpfen. Dann steigt die Wertschöpfung – sowohl bei uns als auch bei unseren Kunden. Schaffen wir das nicht, sind wir innerhalb der Wertschöpfungskette nur ein austauschbares Glied, und das ist zu wenig.
Und wo drückt die Verarbeiter der Schuh?
Die Kundenbedarfsanalyse hat ergeben, dass u.a. der Know-how-Transfer rund um die Montage von essenzieller Bedeutung ist. Dieses Thema beschäftigt alle Kunden – vom großen Verarbeiter bis zum kleinen Montagebetrieb. Und darauf reagieren wir mit unserem erweiterten Dienstleistungsangebot, z.B. mit der neuen Fortbildung zum TÜV-zertifizierten Fachmonteur und Fachbauleiter für Fenster und Türen.
Wie zufrieden sind Sie mit der aktuellen Entwicklung?
Um die Kontaktfläche zu den Kunden zu intensivieren, wollten wir die Präsenz vor Ort wieder erhöhen und damit Stück für Stück das Vertrauen zurückgewinnen. Das gelingt ganz gut: In diesem Jahr haben wir beispielsweise 1.650 Kunden neu gewonnen bzw. reaktiviert. Das ist ein untrügliches Zeichen dafür, dass unser Angebot für den Kunden besser ist denn je. Die verbesserte Unternehmensentwicklung in Deutschland leistet darüber hinaus einen wichtigen Beitrag dazu, dass es dem VBH-Konzern insgesamt gut geht.