Bei Ganzglasduschsystemen steht der Kunde vor einer Fülle an Möglichkeiten. Beim Seminar von Provitris in Zusmarshausen informierten sich die Teilnehmer über die unterschiedlichen Systeme und Komponenten.
Wer am 6. Oktober 2016 zum Seminar von Provitris für die Marke gral nach Zusmarshausen (Lkrs. Augsburg) gekommen ist, fand sich in unmittelbarer Nähe zum dortigen Standort von Dormakaba wieder; doch welche Verbindung gibt es zwischen den Ganzglasduschen von gral und dem Riesenkonzern? Das fragte sich gewiss auch der eine oder andere Teilnehmer in Zusmarshausen, den Christian Scholz, zuständig für das Produkt Marketing Management bei Provitris, prompt aufklärte. „Früher war gral ein eigenständiges Unternehmen, seit 1996 gehört die Marke zur Dorma Gruppe.“ Die vollständige Integration ist seit dem Jahr 2000 abgeschlossen. Mit dem Wechsel in der Geschäftsführung von Dorma erfuhren die Produktbereiche eine Neuausrichtung. In diesem Kontext fiel die Entscheidung, Kernkompetenzfelder und Komplementärprodukte voneinander zu entkoppeln. Die Gründung von Provitris erfolgte zum 1. Juli 2013. Das Unternehmen vertreibt bis heute Ganzglasduschen von gral. Doch auch weiterhin habe der Qualitätsanspruch der Dorma-Produkte Bestand; diese kommen fast ausschließlich aus dem Werk in Bad Salzuflen. Seit dem Zusammenschluss der beiden Unternehmen Dorma und Kaba aus der Schweiz im vergangenen Jahr ist Provitris Bestandteil der neuen Gruppe Dormakaba.
Insgesamt fanden neun Teilnehmer den Weg nach Zusmarshausen. Drei von ihnen reisten aus den Reihen der Glasmanufaktur Conzelmann in Balingen an. „Wir sind erst seit Kurzem im Unternehmen und möchten heute so viel wie möglich über Duschsysteme der Marke gral erfahren“, sagt Carolin Radke. Glas Conzelmann ist seit Jahren ein Partner von Provitris. „Ganzglasduschen von gral sind dort jede Woche ein Thema“, verrät Scholz. Der mitgereiste Monteur des Unternehmens war besonders am Einbau der Systeme und Komponenten interessiert. Vier weitere Teilnehmer kamen von der Schreinerei Hecht in Ertingen-Binzwangen. „Wir fertigen eher Holztüren, zum Teil aber auch Glastüren. Über Ganzglasduschen möchten wir daher einfach noch mehr wissen“, betont Geschäftsführer Markus Hecht. Zwei Teilnehmer von der Glaserei Ditl waren extra aus München angereist. „Wir verbauen schon länger Ganzglasduschen der Marke gral und haben damit bereits einige Erfahrung“, sagt Geschäftsführer Markus Rehm.
Von einzelnen Beschlägen zu kompletten Systemen
Langweilig wurde es den Anwesenden in Zusmarshausen nicht. Zusätzlich zur Vorstellung der einzelnen Beschlagserien stand unter anderem die Erläuterung des Planungshandbuchs und des Duschkonfigurators auf dem Programm. Scholz erläuerte Einzelheiten zu den Beschlagprodukten an Tischmustern. Wovon Kunden des Unternehmens – also auch die Seminarteilnehmer – profitieren, machte Scholz ebenso deutlich. „Bei uns beziehen Sie ganz einfach die montagefertige Dusche. Wir wollen es Ihnen so einfach wie möglich machen“, versichert er. Am Unternehmensstandort in Rietberg erfolgt die Konfektionierung der Dusche. Der Kunde muss lediglich die Maße einschicken – den Rest erledigen Mitarbeiter in Rietberg. Der Kunde erhält die montagefertige Dusche. Auf Wunsch bekommen Kunden auch die komplette Dusche, also inklusive des Glases geliefert. „Das Glas wird aber nicht von uns gefertigt und veredelt. Dafür arbeiten wir mit ESG-Lieferanten zusammen“, betont Scholz. Im hauseigenen Showroom machen sich Kunden ein Bild von den vielfältigen Möglichkeiten der gral-Systeme – und sogar der eine oder andere Endkunde hat schon den Weg nach Rietberg gefunden, um sich selbst von den Einbaubeispielen zu überzeugen.
Grundsätzlich gibt es bei der Dormakaba-Tochter die Möglichkeit, einzelne Komponenten zu beziehen oder eben komplette Systeme. Der Trend geht laut Scholz zu Letzterem. Das hat seinen Grund: „Stellen Sie sich mal vor, Sie müssen alle Komponenten im Lager einzeln einpacken und fahren auf die Baustelle.“ Was ist, wenn dann ein Beschlag fehlt? „Dumm gelaufen – die Arbeiten können Sie an dem Tag einstellen, zumindest bis Sie die fehlenden Komponenten beschafft haben.“ Die Systemlösung bietet noch einen weiteren Vorteil: Die Duschsysteme erfüllen die Vorgaben der Norm DIN EN 14428 hinsichtlich der Fertigung von Ganzglasduschen. Inhouse testet das Unternehmen deren Dauerhaftigkeit, Dichtigkeit und Stabilität. Bei den einzelnen Komponenten kommt die Norm nicht zum Tragen. „Ist diese Normerfüllung ein Muss“, möchte ein Teilnehmer wissen. Scholz kann ihn dahingehend beruhigen: „Es ist kein Muss, aber man kann beim Endkunden damit punkten.“ Insgesamt gibt es 18 verschiedene Systeme der Marke gral. Doch die meisten Kunden bieten nicht jedes einzelne an. „Häufig beschränken sich die Betriebe auf zwei bis fünf unserer Systeme“, erläutert Scholz.
Die Systeme sind in einem Katalog zusammengefasst. Hier finden Kunden die jeweiligen Systemmerkmale und Einbaumöglichkeiten. Auch die Einzelkomponenten haben Eingang in die Unterlagen des Spezialisten für die Innenraumgestaltung mit Glas gefunden. Um in der Lage zu sein, dem Endkunden schnell Preise für einzelne Komponenten oder ganze Systeme zu nennen, erläutert Scholz den Anwesenden den Aufbau der Preisliste. Die Teilnehmer erhielten die Möglichkeit, selbst darin zu stöbern und die Logik zu durchdringen. Fragen blieben am Ende jedenfalls keine mehr offen.
Von Zahlen und Buchstaben
Um den Kunden noch eine Verkaufsmöglichkeit an die Hand zu geben, stellte Scholz den Musterkoffer mit einzelnen Beschlägen vor und demonstrierte, was bei jedem einzelnen Beschlag möglich ist. Dazu gehört u.a. die Frage, ob der Kunde in der Lage ist, den Beschlag eigenständig umzurüsten. „Woher weiß ich denn, ob ich das bei einem bestimmten Beschlag selbst bewerkstelligen kann“, war prompt eine Frage aus der Teilnehmerrunde. „Einen entsprechenden Hinweis dazu finden Sie in der Preisliste“, erklärt Scholz den Teilnehmern mit einem Blick in den Katalog.
Dass die Bezeichnung der Systeme und Beschläge einer eigenen Logik folgt, erfuhren die Anwesenden in Zusmarshausen. Die Buchstaben- und Zahlenkombinationen verraten beispielsweise, ob es sich um einen Glas-Wand- oder einen Glas-Glas-Beschlag handelt. „Der Zusatz W zeigt an, dass die Befestigung mit Winkeln erfolgt, das P steht für eine Befestigung mit Profilen“, erklärt Scholz. Klingt kompliziert, ist es aber nicht. Zudem stellte Scholz eine Neuheit vor, die bereits auf der glasstec zu sehen war: den Hebesenkbeschlag BH 210. Der Beschlag ermöglicht eine plane Glasscheibe. Das Besondere daran: Es ist kein verklebtes, sondern ein verschweißtes Beschlagsystem. „Die Tragfähigkeit beträgt bei zwei Schweißpunkten 40 Kilogramm, und wir reden von einer Abscherkraft in Höhe von 1,6 Tonnen“, verrät Scholz. Der Vorteil im Vergleich zur Verklebung ist eine längere Haltbarkeit. Zusätzlich zur ausführlichen Erläuterung der Beschläge und kompletten Systeme verriet Scholz, welches Produkt nach wie vor der Renner ist: das Duschsystem SO 730. „Im Jahr gehen bei uns dafür 2.500 bis 3.000 Bestellungen ein“, betont Scholz. Als Weiterentwicklung des Systems präsentierte er den Teilnehmern in Zusmarshausen das Ganzglasduschsystem SF740. Dieses ermöglicht ein höheres Glasgewicht und die Montage durch einen einzigen Monteur.
Eine Dusche für den Präsidenten
Die Teilnehmer in Zusmarshausen erhielten nützliche Informationen rund um Duschsysteme der Marke gral und den Service des Unternehmens Provitris. Doch wer glaubt, dass die Teilnehmer lediglich mit harten Fakten konfrontiert wurden, der irrt. Immer wieder hatte Referent Scholz eine auflockernde Geschichte auf Lager. So berichtete er den Teilnehmern beispielsweise von der teuersten gral-Dusche, die Monteure je verbaut hätten. Zwei Duschen befinden sich demnach im Regierungsgebäude von Russlands Präsident Wladimir Putin und kosteten jeweils 15.000 Euro. „Dafür ist ein russischer Kollege damals extra nach Deutschland eingeflogen worden“, erinnert sich Scholz bis heute lebhaft.