Immer mehr Fenster- und Fassadenbauer geraten unter Preisdruck von Anbietern aus dem Ausland und Garagenbetrieben, die Fenster und Fassaden zu Billigpreisen montieren. Ein Hersteller und ein Fachhändler haben GFF ihre Strategie für gute Preise und gute Qualität verraten.
"Für mich entscheidet das Vertrauen des Kunden über den Erfolg", analysiert Bauelementehändler Ferdinand Bender den wichtigsten Baustein seines Unternehmens Bender Bauelemente. "Ich entwickle zu jedem Fenster und jedem Kunden eine Beziehung, weil beide immer Unikate sind, die ich zusammenbringen will", beschreibt der Unternehmer seine Strategie.
Kunden immer ernst nehmen
Das oberste Gebot für ihn lautet: Ängste, Wünsche und Fragen des Kunden ernst nehmen, mit ausführlichen und sachkundigen Antworten Vertrauen gewinnen und diese Vertrauenskette bis zum Ende des Auftrags nicht unterbrechen. Dann empfiehlt der Kunde seinen Betrieb weiter, zahlt gerne einen höheren Preis und ist mit seiner eigenen Kaufentscheidung zufrieden – ein nicht zu unterschätzender psychologischer Vorteil für den Fachbetrieb.
Starker Partner an der Seite
Von solch kundenorientierten Fachhändlern profitieren Hersteller von Bauelementen, wie die Alfred Bohn Unternehmensgruppe. "Unsere Fachpartner repräsentieren unsere Produkte beim Endkunden. Wenn etwas nicht klappt, fällt das negativ auf uns zurück", sagt Matthias Feldhoffer, Geschäftsführer von Al Bohn Fenster+Türen. Auf der anderen Seite bedeuten gute Arbeit und ein ansprechender Service attraktive Werbung für den Lieferanten. "Wir wollen unsere Partner durch Leistung und Qualität überzeugen. Davon profitiert der Fachhändler, so entsteht eine Gewinn-Gewinn-Situation für beide Seiten", beschreibt Feldhoffer die Philosophie seines Unternehmens.
Mehr zu erfolgreichen Strategien für Fachhändler lesen Sie im Wunschthema der GFF-Ausgabe 6/13, die am 3. Juni erscheint.