Wintergartentage 2018 in Frankfurt-Seligenstadt Wie Wintergartenbauer ihre Marge erhöhen

Der Bundesverband Wintergarten versammelte die Branche in Frankfurt-Seligenstadt zu den Wintergartentagen 2018. Eines der Schwerpunktthemen beschäftigte sich mit der Frage, wie Fachbetriebe ihren Kunden proaktiv Mehrwert verkaufen und so ihren Umsatz steigern.

Protagonisten der Tagung (v.li.): Rainer Trauernicht, Geschäftsführer TS Aluminium und stellvertretender BV Wiga-Vorsitzender, BF-Geschäftsführer Jochen Grönegräs, Verbandsvorsitzender Dr. Steffen Spenke, Christoph Troska, Marketingleiter Kuraray, ö.b.u.v. Sachverständiger Dipl.-Ing. Peter Ertelt und Dr. Uwe Arndt, Vorstandsmitglied BV Wintergarten - © Metzger

Jochen Grönegräs, Geschäftsführer des Bundesverbands Flachglas (BF), empfahl den Teilnehmern, selbstbewusster am Markt aufzutreten und sich ein im Premiumsegment angesiedeltes Produkt, wie es der Wintergarten sei, entsprechend bezahlen zu lassen. „Den Preis setzen Sie unabhängig von den Kosten fest, die bei Ihnen anfallen“, erläuterte der Diplom-Ökonom ein betriebswirtschaftliches Grundprinzip. „Ein iPhone ist ja schließlich auch nicht allein wegen der verbauten Komponenten so teuer.“

Mehrwerte durch Funktionsgläser

Die Voraussetzung, um die Marge zu erhöhen, ist freilich ein Produkt, das die Preissteigerung hergibt. Reserven sieht Grönegräs für Fachbetriebe darin, moderne Funktionsgläser als attraktive Ergänzungen anzubieten und so überzeugend einen Zusatznutzen zu verkaufen – von Schallschutzglas über entspiegeltes, selbstreinigendes oder einbruchhemmendes Glas bis hin zu schaltbaren Verglasungen für den Sonnenschutz. „Vermarkten Sie solche Themen aktiv und verkaufen Sie die Zusatzausstattung gegen Aufpreis“, sagte Grönegräs. „Glas darf teuer sein.“

Mehr Glas durch neue PVB-Folie

Einen Mehrwert anderer Art sprach Christoph Troska, Leiter für Marketing und Business Development bei Kuraray, an. So sei es mit der neuen PVB-Folie Trosifol Extra Stiff möglich, die Dicke von Verbundsicherheitsgläsern (VSG) im Verhältnis zu herkömmlichen PVB-Folien deutlich zu reduzieren. Infolge der besseren statischen Wirksamkeit der eingesetzten Folie lässt sich das Glasformat erweitern; dadurch erhöhen sich die Spannweiten der Befestigungen. „Sie können so mehr Transparenz verkaufen“, sagte Troska und lieferte gleich ein konkretes Beispiel: Bei einem 480 Zentimeter breiten und 400 Zentimeter tiefen Terrassendach des Systemgebers TS Aluminium lässt sich demnach durch den Einsatz von Trosifol Extra Stiff die Stützweite von 80 auf 120 Zentimeter erhöhen. Anstelle von sechs Feldern mit sieben Sparren seien nur noch vier Felder mit fünf Sparren nötig. Der Verarbeiter spart damit acht Meter an Aluminium ein und maximiert deutlich die Transparenz. Der Materialersparnis gegenüber stehen laut Troska Mehrkosten für VSG mit Trosifol Extra Stiff von 40 bis 50 Prozent im Vergleich zu herkömmlichem VSG. Aber auch hier gelte der Grundsatz: „Geben Sie diesen Aufpreis an den Kunden weiter und verkaufen Sie den Mehrwert auch.“

Den Gang vors Gericht vermeiden

Verfügt der Bauherr nicht über die nötigen finanziellen Mittel, kann der Fachbetrieb bei der Beratung die Möglichkeit einer Finanzierung über Blankodarlehen ansprechen – sei es als Mittel zur Verkaufsförderung oder um den Finanzrahmen des Kunden für Zusatzausstattungen zu erweitern. Laut Udo Fritz, Bankbetriebswirt und Geschäftsführer von Ladwig Fenstertechnik, ist für den Wintergartenbau insbesondere das Darlehenssystem der Bausparkassen praxistauglich. Der Handwerker verweist den Kunden dabei an die Bausparkasse und müsse sich selbst um nichts kümmern.

Ist der Wintergarten montiert, kommt es manchmal zu Meinungsverschiedenheiten zwischen Bauherrn und Auftragnehmer. Ö.b.u.v. Sachverständiger Dipl.-Ing. Peter Ertelt erläuterte, wie sich teure Rechtsstreitigkeiten vermeiden lassen. Um die Beanstandungen des Kunden zu klären, kann der Fachbetrieb etwa einen Sachverständigen zu einem unverbindlichen Beratungsgespräch mit dem Kunden hinzuziehen. Rechtlich verbindlich – auch ohne Gerichtsverfahren – sind in der Regel die Ergebnisse eines Schiedsgutachtens, mit dem beide Parteien im Vorfeld aber ihr Einverständnis erklären.